三家的合作方式是：寧德時代提供鋰電池技術、支付寶提供流量入口，哈啰負責網點的實際運營。新公司將在全國范圍內大規模為兩輪電動車建換電站，類似于汽車加油站，做的是共享電池生意。哈啰出行創始人楊磊稱，這是他們早有的規劃，理想狀態下，未來主要城市每個騎電動車的個人和群體，都可以在城市里用3-5分鐘就可以找到一個哈啰換電站，用戶在站點需要自己手動為電動車換電池，而且和哈羅單車一樣，可以選擇包月或者單次購買服務。未來外賣騎手和快遞小哥都將是重點合作對象。共享單車整個行業這幾年跌宕起伏，與摩拜、ofo從輝煌到落寞相比，哈啰的發展經歷了完全相反的路徑，從后來者成為行業領先者。此次新戰略的發布，對哈啰來說，無疑是一個兩輪賽道的押注和拓展，而對其他巨頭來說，看起來也是個1+1+1≥3的生意。“現金奶牛”助力車后，哈啰瞄上“換電服務”3年前，哈啰出行還叫哈啰單車。站在共享單車的風口上，他們可能遠想不到，幾年后最能給公司賺錢的是共享單車的升級版——共享助力車，業內又叫共享電動車或共享電單車。相比共享單車，共享電單車“翻臺率”（每臺車騎行次數）更高，租金更高，同時因為只能停留在固定區域，所以運營成本可控，隨著規模的鋪開更容易降低。幾種因素一疊加，共享電單車成了賺錢的現金奶牛。哈啰的負責人告訴「電商在線」，目前他們的助力車已經回本盈利了，在沒有新投車輛的情況下，助力車是整個公司最賺錢的部門，“年會上都更神氣了。”在這片廣闊的藍海面前，除了哈啰，滴滴投入街兔、寧波本地的小遛入駐杭州，共享電單車的競爭風起云涌。

 

電單車想要賺錢，其中成熟精細的運營必不可少。換電服務是最重要的一環。彭海亮是哈啰助力車的換電師傅，他負責杭州余杭區的一個網格，包括恒生科技園和未來科技城幾個熱門的區域，周邊寫字樓林立，白領眾多。每天早上7點，彭師傅騎著三輪車，從倉庫拉上百來塊電池，按照哈啰BOS系統的指示，精準地找到網格內需要換電的助力車。哈啰規定，通常電量到70%以下，電池就該換了。換下來的電池會由彭海亮送回到倉庫充電。忙的時候，也會有專門的師傅來往倉庫運送電池。“一天下來，我這邊最多能換400多塊電池。”無數個彭海亮構成了哈啰的線下運維體系，哈啰出行的CEO楊磊給出了一個數據，“每一天，哈啰出行為200萬用戶，提供50萬次換電服務。”依托于你我每天騎行的助力車，哈啰已蓄力起了成熟的換電服務能力，按照楊磊的說法，“現在準備開放給整個社會了。”

 

這背后的原因是，中國是一個兩輪出行大國，電動車的日均騎行需求能達到7億次，市場需求是投放單車的3倍。而電動車行業，雖然已經有20年了，但充電難、里程焦慮、交通安全、消防安全仍然是痛點。改變的契機在于，今年4月15日電動車的新國標開始實施，電動車行業開始有了一個全新的標準規范。哈啰的換電服務的負責人表示，未來他們會跟電動車廠商合作，統一使用可以替換的電池。可以說，成熟的換電服務、廣闊的電動車市場以及更迭的政策，催生了電動車換電業務。從野望四輪到聚焦兩輪哈啰一直是有野心的。2018年9月，哈啰單車更名哈啰出行，就能看出其對大出行領域的布局。單車、助力車、網約車、順風車，哈啰嘗試著從兩輪跨越到四輪。楊磊在接受媒體采訪時曾說，“未來講到哈啰，希望大家有任何出行需求，都可在該平臺上得到滿足。從騎單車到助力車、打出租車、打網約車、坐公交、坐地鐵，以及到坐長途巴士，希望可以滿足用戶出行各個方向上的需求。”但四輪的賽道上太擁擠了。順風車的賽道上有嘀嗒，還有最近推出零抽成的高德；打車平臺，聚合模式先有高德，后來美團，自營模式更是滴滴、首汽、曹操，還有越來越多的傳統車企要進來分一杯羹……相比之下，兩輪市場上，ofo風雨飄搖，幾近破產；摩拜單車被美團收購改名美團單車后，依然沒有擺脫虧損。哈啰成了一枝獨秀的存在。楊磊回憶說，共享單車正在風口的時候，市場上的錢都投給了ofo 和摩拜，他們缺錢得緊，只能嚴格控制成本。做到有一定起色之后，前兩名開始潰敗，整體風氣開始唱衰共享單車行業，他們更找不到什么錢。“時運不濟”某種程度上反而練就了哈啰在兩輪生意上的優勢。精細化運營、通過技術降低成本，這成了哈啰后來居上的關鍵。哈啰出行杭州的城市運營經理陳筠告訴「電商在線」，他們是每一分錢都花得很仔細。評估助力車進入一個城市的標準，也是他們的成本控制和騎行頻次能不能達到標準。一位負責換電產品的工作人員表示，哈啰在最新一代的助力車上，電池容量會增加一倍，“這樣換電的運營成本能減少一半。”

 

鞏固兩輪市場的優勢，比去四輪市場的紅海打一輪醬油，顯然是哈啰出行當前更好的出路。有媒體提問說，“打車平臺和順風車現在還在嘗試階段，做不好就會砍掉？”楊磊坦言，“那肯定是一個在嘗試和測試的東西，隨時都會關掉，這就是測試的意義嘛。從另外一個角度來說，我們仍然是一個聚焦在兩輪出行的一家公司，主要的人力精力物力財力，全部是圍繞著兩輪出行去投入的，這才是我們的主賽道。”螞蟻金服的副總裁楊鵬在提到高德與哈啰的競爭關系時，他認為兩者更重要的是互補關系，一個是聚合的四輪打車模式，一個則是自營的兩輪出行模式。可以說，這次與寧德時代和螞蟻金服合作推出的“換電服務”，是哈啰聚焦兩輪的重要體現。對哈啰來說，過去幾年在兩輪市場上的耕耘，已經建成了一張遍布全國360多個城市的運維網絡。有了這些足夠強的地面網絡去做布點，加上成熟且高效的運營體系，那布局電動車的“換電服務”便是對兩輪市場更深的護城河的建立。巨頭合作，1+1+1＞3回到這場“換電服務”的業務本身。通過定點投放智能換電柜，用戶只需在智能換電柜前通過“掃碼、開柜、換電、完成”四步，即可迅速完成換電全過程。具體的業務形態類似于加油站，能讓騎電動車的人隨時隨地有電可以換，“500米到一公里內有一個”，相當于建立了一個換電的基礎網絡，做的其實是共享電池的生意。這其中，寧德時代以戰略合作伙伴的身份加入，其核心技術為動力和儲能電池領域，涉及材料、電芯、電池系統、電池回收二次利用等全產業鏈研發以及制造能力，不過以往寧德時代合作的往往都是四輪汽車，與哈啰合作能夠幫助它拓展業務和能力的邊界。

 

支付寶擁有10億用戶，平臺接入支付寶能夠幫助哈啰快速獲取流量，而共享單車、電單車的高頻使用，也能助力支付寶進一步的市場下沉。目前，兩輪電動車的換電服務賽道上并非沒有前輩，這條賽道上已經有了易騎、宇谷科技等創業公司。但包括哈啰在內的三個合作方仍然信心滿滿。一家全球領先的電池技術企業，一家擁有巨大流量入口的平臺，加上一家深耕兩輪市場的企業，無疑是完美的互補。楊磊認為，這個商業模式下，租金已經能夠實現盈利，正如共享單車和助力車，光靠租金就能夠產生利潤。提供給普通用戶的換電服務是一種模式，與餓了么、美團等外賣平臺合作，打包提供換電服務是另一種模式。從更長遠的角度來看，共享單車、共享助力車、電動車的“共享電池”，靠著這三個業務，兩輪市場的覆蓋已經足夠全面，大數據的觸角也將伸向更下沉的地方。對哈啰和它的合作伙伴來說，賺租金只是最短期的利潤，更長遠的是那些產生的騎行數據和充電數據帶來的關于未來的想象。