北京福田智藍(lán)新能源汽車(chē)科技有限公司副總裁王玉剛在本次中國(guó)國(guó)際換電模式產(chǎn)業(yè)大會(huì)做了《新能源、新品類(lèi)、新模式、新思考 》演講，現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)時(shí)如下：
尊敬的各位專(zhuān)家，各位同仁大家下午好，我是來(lái)自福田公司智藍(lán)科技有限公司的王玉剛，今天上午專(zhuān)家圍繞換電行業(yè)做了很多分享，也做了剖析。作為主機(jī)廠第一個(gè)代表發(fā)言，我還是蠻有壓力的，在這兒如果是講技術(shù)，我比不過(guò)在座各位專(zhuān)家，講產(chǎn)品可能有做廣告的嫌疑，所以我底下一直在想，給大家分享什么東西，剛才我在想了一句話“好看的產(chǎn)品千篇一律，良好的想法與眾不同的”，所以在這兒分享一下我們福田智藍(lán)做換電重卡，尤其是市場(chǎng)推廣過(guò)程中的想法和主張。
我發(fā)言的題目改了一下新品類(lèi)、新模式、新主張。為什么說(shuō)新品類(lèi)呢？我現(xiàn)在這兒賣(mài)一個(gè)關(guān)子，新模式今天上午各位專(zhuān)家也講到了，在換電的新生態(tài)之下，我們誕生了很多新的商業(yè)模式，或者產(chǎn)業(yè)模式。在這種模式之下，我們作為主機(jī)廠，跟我們同行該做哪些東西？在行業(yè)里面如何做？在這兒給大家分享一下我們幾點(diǎn)想法和觀點(diǎn)：
首先給大家介紹一下福田汽車(chē)，福田汽車(chē)是北汽集團(tuán)旗下的商用車(chē)公司，我們這家公司主要是福田做商用車(chē)的，我們的商用車(chē)產(chǎn)品從重卡、中卡、微卡、萬(wàn)類(lèi)皮卡、大客基本都包含了，國(guó)內(nèi)四輪的我們基本都在做，我們2020年總銷(xiāo)量可以達(dá)到68.8萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)銷(xiāo)量中國(guó)商用車(chē)?yán)锩媸桥诺谝坏模覀円呀?jīng)是16年蟬聯(lián)中國(guó)商用車(chē)的第一的位置。福田智藍(lán)是福田汽車(chē)旗下，除了大客車(chē)之外的汽車(chē)產(chǎn)品，這是福田和福田的智藍(lán)的簡(jiǎn)單情況。
我們既然說(shuō)換電重卡，先介紹一下我們福田汽車(chē)的重卡，我們福田重卡福田歐曼，是我們和奔馳戴姆勒合作的，在這個(gè)月月初奔馳卡車(chē)國(guó)產(chǎn)生產(chǎn)線將在北京落成，奔馳卡車(chē)在中國(guó)生產(chǎn)的通道，并且2020年福田汽車(chē)的重卡銷(xiāo)量可以達(dá)到12萬(wàn)臺(tái)，這是福田通用類(lèi)重卡的情況。
福田智藍(lán)換電重卡是什么呢？也是我們福田汽車(chē)自主開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也是跟傳統(tǒng)能源的產(chǎn)品是一條生產(chǎn)線生產(chǎn)就是說(shuō)我們福田智藍(lán)的換電重卡是用奔馳技術(shù)生產(chǎn)的換電重卡做一個(gè)小廣告。
說(shuō)完福田汽車(chē)的重卡，再說(shuō)中國(guó)2020年的重卡，2020年是中國(guó)商用車(chē)或者說(shuō)重卡的最高峰。我做傳統(tǒng)重卡17年，2020年是有史以來(lái)最高的，往前翻幾年，到2012年是不到140萬(wàn)臺(tái)，今年達(dá)到160萬(wàn)臺(tái)，我預(yù)判后面很難出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)。原來(lái)大家以為今年疫情影響，尤其是二月份的時(shí)候，中國(guó)的重卡可以跌落道路最低的低谷，但是后面的市場(chǎng)是低開(kāi)高走，迅速攀升，今天在座還有徐工、華凌的同行，對(duì)市場(chǎng)非常熟悉。
這里面燃油車(chē)144萬(wàn)多臺(tái)，燃?xì)廛?chē)15萬(wàn)臺(tái)，純電動(dòng)和氫燃料的不能加了，我統(tǒng)計(jì)了一下，他們做換電的設(shè)備，對(duì)訂單非常清楚，純電動(dòng)不到兩千臺(tái)，氫燃料幾百臺(tái)，但氫燃料只是做了示范，沒(méi)有真正的運(yùn)營(yíng)，這就是我們現(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)重卡的情況，包括傳統(tǒng)能源、燃?xì)狻⑷加汀⒓冸妱?dòng)和氫燃料的情況。
在2020年，為什么說(shuō)今天我們要在這討論換電重卡的論壇？最近我參加的會(huì)議特別多，比如說(shuō)在前幾個(gè)月參加了創(chuàng)新中心大會(huì)，這個(gè)月蘇州還有一個(gè)換電產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會(huì)議，還有其他好多會(huì)議，大家都在討論換電重卡，2020年冒出很多，像智藍(lán)是2020年正式投入生產(chǎn)銷(xiāo)售，徐工、比亞迪、華凌大家都做得有聲有色。我們也和同行討論，2020年是不是換電重卡的元年，從2020年開(kāi)始，換電重卡步入了快速的快車(chē)道，這些問(wèn)題都需要和大家一起探討。
上午很多專(zhuān)家講到了換電重卡的應(yīng)用場(chǎng)景，國(guó)網(wǎng)、南網(wǎng)也在討論，使用場(chǎng)景大家都很清楚短途的，場(chǎng)內(nèi)、高頻的、有路權(quán)要求的都是我們的使用場(chǎng)景，這一點(diǎn)就不需說(shuō)了，有了換電重卡，我說(shuō)到新品類(lèi)，什么是新品類(lèi)？新品類(lèi)肯定是區(qū)別于以往產(chǎn)品的產(chǎn)品，可能功能是相同的，但是車(chē)輛配置和能源配置是不一樣的。像燃?xì)廛?chē)和燃油車(chē)這兩個(gè)車(chē)就是燃料不一樣，發(fā)動(dòng)機(jī)然后底盤(pán)驅(qū)動(dòng)、車(chē)身、電氣基本都是一樣的，但是電，尤其是換電重卡是沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)的，用電機(jī)驅(qū)動(dòng)的，這樣一來(lái)我們完全可以定義為一個(gè)新的品類(lèi)，為什么說(shuō)是新品類(lèi)？這是為我后面觀點(diǎn)做鋪墊的，我認(rèn)為換電重卡乃至氫燃料電池卡車(chē)都是區(qū)別于傳統(tǒng)能源的新品類(lèi)。
我們大家討論新品類(lèi)，我們應(yīng)該怎么做？大家應(yīng)該做什么東西？用什么理念、什么原則做？也是我想給大家分享的想法。有了新的品類(lèi)，新的產(chǎn)品，它就會(huì)出現(xiàn)很多新的模式，剛才我說(shuō)新模式，也有其他專(zhuān)家說(shuō)新模式，這個(gè)新模式為什么會(huì)出現(xiàn)？這與它的產(chǎn)品屬性和運(yùn)營(yíng)的特征有關(guān)系的原來(lái)像傳統(tǒng)能源的產(chǎn)品，客戶的車(chē)，很簡(jiǎn)單買(mǎi)一個(gè)車(chē)，沒(méi)錢(qián)的做一個(gè)融資租賃，做一個(gè)分期，甚至有的是賒銷(xiāo)，有錢(qián)的做全款，脫掛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。但是換電重卡不一樣，很多人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值非常高，投入非常大，我覺(jué)得這個(gè)觀點(diǎn)我不太認(rèn)同，但是它由此帶來(lái)的商業(yè)模式的變化我是認(rèn)同的，尤其是我們是不是要車(chē)電分離、電池銀行、換電站等等，甚至客戶還要關(guān)注電池的循環(huán)利用，由此帶來(lái)的需求，促進(jìn)了新模式的產(chǎn)生。
有了這些模式，前面產(chǎn)品的變化，產(chǎn)生的是什么？從我做銷(xiāo)售跟客戶接觸這一端來(lái)說(shuō)，客戶產(chǎn)生的是焦慮，什么焦慮？很簡(jiǎn)單的幾個(gè)焦慮，沒(méi)在PPT寫(xiě)的，像續(xù)航、電池循環(huán)利用，冬天電池耐不耐用，還有產(chǎn)品的可靠度，商業(yè)模式這么復(fù)雜，怎么運(yùn)營(yíng)？換電站如何建？誰(shuí)幫我建？電網(wǎng)如何拓展關(guān)系？建了換電站以后，我如何運(yùn)營(yíng)？這都是客戶的焦慮。
這里面寫(xiě)的重資產(chǎn)的投入，一個(gè)車(chē)一個(gè)顯得，換電重卡整車(chē)加電池，如果加掛車(chē)接近100萬(wàn)，100萬(wàn)可以買(mǎi)兩臺(tái)半的傳統(tǒng)能源的重卡，這樣的情況下客戶投資非常大，回報(bào)呢？尤其是今年現(xiàn)在像我們做的北京的項(xiàng)目，還有其他品牌的華凌做的項(xiàng)目，都是剛開(kāi)始做，它的回報(bào)率是怎樣的？現(xiàn)在都是在驗(yàn)證當(dāng)中，所以旁觀的客戶、觀望的客戶都存在特別大的問(wèn)號(hào)。另外產(chǎn)品成熟度怎樣？都是在驗(yàn)證的，我們現(xiàn)在的驗(yàn)證都是在路試，廠家做的實(shí)驗(yàn)，沒(méi)有客戶手里做過(guò)驗(yàn)證。或者說(shuō)我們現(xiàn)在按客戶手上的車(chē)非常少的，客戶靠什么相信？客戶都是很樸實(shí)的，甚至有的客戶對(duì)整個(gè)行業(yè)是一無(wú)所知的，他們焦慮很正常的，沒(méi)有很多的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，沒(méi)有很多成熟的，成功的運(yùn)營(yíng)模式及幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以他們很焦慮。
另外一個(gè)焦慮：后市場(chǎng)。我說(shuō)的后市場(chǎng)不是維修保障，維修保障是每個(gè)廠家應(yīng)該做的。是產(chǎn)品，用了三年五年以后，這個(gè)車(chē)的品質(zhì)如何保證？我們廠家的技術(shù)能不能支撐到用到五年，出了保修期之后怎么辦？另外二手車(chē)的處置，電池的處置，這都是客戶的焦慮，既然客戶有這么多焦慮，我們應(yīng)該干什么？
我覺(jué)得我們?cè)谧母魑唬ń裉斓綀?chǎng)的都是我們換電行業(yè)內(nèi)的同仁，有的是專(zhuān)家，有的是精英，我覺(jué)得我們共同的使命包括我在內(nèi)，包括我們各個(gè)主機(jī)廠，包括各大電網(wǎng)、各大專(zhuān)家，很重要的使命就是打造認(rèn)知。剛才我說(shuō)初期投入過(guò)重，我認(rèn)為這是錯(cuò)誤的認(rèn)知，為什么說(shuō)錯(cuò)誤的認(rèn)知？客戶買(mǎi)車(chē)，我可以跟大家講一下，2003年買(mǎi)一臺(tái)重卡20萬(wàn)多一點(diǎn)，現(xiàn)在多少錢(qián)？40萬(wàn)，2020年的價(jià)格翻了一番，為什么傳統(tǒng)能源車(chē)客戶不會(huì)說(shuō)初期投入過(guò)大，已經(jīng)翻了一番了，并且為什么翻番？功能在增長(zhǎng)，排放升級(jí)帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格的升高，為什么傳統(tǒng)能源車(chē)客戶不認(rèn)為投資過(guò)高？對(duì)一個(gè)換電重卡就認(rèn)為過(guò)高呢？還是一個(gè)認(rèn)知問(wèn)題，什么認(rèn)知？就是說(shuō)他對(duì)產(chǎn)品的回報(bào)，或者說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的可靠性沒(méi)有很好的認(rèn)知，所以說(shuō)他就認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是貴的，這是一個(gè)真認(rèn)知。
第二個(gè)認(rèn)知是如何用換電重卡，替代我們新能源的重卡，現(xiàn)在客戶買(mǎi)車(chē)首先想到的是什么？是傳統(tǒng)能源，不會(huì)想到換電的車(chē)輛，所以說(shuō)認(rèn)知一定要讓客戶心智當(dāng)中認(rèn)可我們換電的重卡，如何建立認(rèn)知？是我們?cè)谧魑皇俏覀兯械膿Q電行業(yè)里所有人要做的事情。
剛才我說(shuō)的是新品類(lèi)，我們換電重卡今年不到1500臺(tái)，明年是多少？后年是多少？未來(lái)我們有多少份額？到目前為止，我不會(huì)把徐工、華凌的還有其他的廠家作為對(duì)手，我們把誰(shuí)作為對(duì)手？我認(rèn)為換電重卡的對(duì)手是適合剛才上面場(chǎng)景的所有傳統(tǒng)能源重卡，是160萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)，那里面所有重卡都是我們換電重卡的對(duì)手，那都是我們的蛋糕，所以我想我們今天在座的各位換電重卡行業(yè)的人，和傳統(tǒng)能源行業(yè)的人是對(duì)立的，我們是搶他們的份額，所以我們不想把華凌、徐工作為對(duì)手，我們把蛋糕做大才有生存的空間，這樣的環(huán)節(jié)下，我們的換電能源廠家價(jià)值鏈上所有環(huán)節(jié)一起做這件事情，把我們的蛋糕做得越大越好，從我們傳統(tǒng)能源重卡手中搶份額，這是我的一點(diǎn)主張。
再一個(gè)剛才我說(shuō)了我們有各個(gè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)，有電池、設(shè)備、金融，我認(rèn)為我們應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，把我們的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，我們做主機(jī)廠的，把匹配做好，把產(chǎn)品的優(yōu)化做好，把產(chǎn)品的數(shù)據(jù)校正好，那我們的電池廠家就把電池的能量密度提上來(lái)，電池壽命延長(zhǎng)，金融的費(fèi)用降下來(lái)，讓車(chē)輛多商業(yè)模式越短越好，給客戶提供更多價(jià)值，所以各個(gè)環(huán)節(jié)的同仁，共同做這樣一件事情，只有一個(gè)目的，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
然后同行之間不要做無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，這是我們一點(diǎn)呼吁，因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)推廣過(guò)程中遇到這種情況下，我價(jià)格報(bào)過(guò)去了，另外一個(gè)哥們報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格，沒(méi)意思。其實(shí)低的價(jià)格我知道也有利潤(rùn)，但是利潤(rùn)太低了，能夠?yàn)榭蛻籼峁┻@么好的服務(wù)嗎？我們現(xiàn)在最重要的任務(wù)不是賣(mài)多少車(chē)，而是做好一個(gè)認(rèn)知打造。第二是做好客戶的服務(wù)體驗(yàn)，有了認(rèn)知以后，客戶認(rèn)換電重卡，他就會(huì)從160萬(wàn)里面源源不斷的給我們輸送份額，如果我們現(xiàn)在大家就PK，PK價(jià)格，把行業(yè)做爛了，做得沒(méi)有認(rèn)知了，客戶體驗(yàn)也很差了，那客戶就說(shuō)你們換電重卡不行，不是說(shuō)某一個(gè)品牌不行，所以影響這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，我們一定要用良好的服務(wù)體驗(yàn)，打造我們的認(rèn)知，讓客戶認(rèn)可我們的行業(yè)，再認(rèn)可我們的品牌，首先是行業(yè)存在了，品牌才能存在。
另外用技術(shù)的手段為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并且用價(jià)值來(lái)思考，而不是做低價(jià)格。為什么是技術(shù)的手段？剛才提到的電池能量密度、電池續(xù)航、電池耐寒性，還有我們整車(chē)的自重、能量消耗都是我們可以用技術(shù)手段幫著客戶創(chuàng)造價(jià)值的，不要用一些低價(jià)格吸引客戶，這和前面說(shuō)的打造良好的體驗(yàn)是相輔相成的。
一個(gè)人的夢(mèng)想只能是夢(mèng)想，一群人的夢(mèng)想一定能實(shí)現(xiàn)，并且今天在座的都是換電重卡的同行，我們的共同夢(mèng)想是把行業(yè)做大，如果大家共同努力這個(gè)夢(mèng)想一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
這個(gè)圖是昨天晚上加的，這是每個(gè)人的資料袋里面放的，是會(huì)議組織者非常細(xì)心的，幫我們所有的充換企業(yè)分布圖給大家，我們處在什么平臺(tái)上告訴我們，告訴我們是一家人，我們是一個(gè)行業(yè)里面的，我們是一個(gè)平臺(tái)上的，所以我們這次會(huì)議組織是充分展示了平臺(tái)思維，聚合了所有人的能量，換電重卡的未來(lái)一定是可期的。
我們福田智藍(lán)一定會(huì)和大家一起，奉獻(xiàn)自己的努力，把換電企業(yè)做得越大越好，謝謝！
